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对消费者研究的缺失

时间:2018-10-29 16:31    点击量:

  对消费者研究的缺失

  “男性占76.9%,平均年龄37岁,大专及以上教育程度达到90%,企业中高层管理人员达到了51.5%,个人年收入在10万元以上达到61.1%”。最近,有大量这样优质消费者在加油站“被捕”,据调查,一家叫“一路听天下”的新传媒是主谋。一路听天下,原来是一家新兴媒体——将畅销书、音乐、曲艺、新闻和经典节目制作成互动声频的媒体,专供特定的消费者进行消费。重要的是他们创造性地以97、98号轿车用油的标准,进行高端人群的筛选(分开受众),并实现新的分众广告模式和盈利,被称为“无聊市场”的又一个淘金模式。

   “当初我就想做一个畅销书的有声版。”其主要负责人朱国勇先生坦言。其实,让人关注的是他们对消费者的研究,据CTR(央视市场研究公司)发布的调查数据显示:北京地区加97、98号汽油的车主的消费者满足了“一路听天下”的目标需求,“并且这些人都有很好的收听广播或CD的习惯。再者,97、98号汽油一直被称为“贵族油”,加此两种油的车主是高端消费的中坚力量。而且在历次的油品调价中,他们对油价的涨跌并不敏感,便利和服务内容、服务品质是他们更关心的方面。”其实,更重要的是他们在驾驶过程中“无聊间隙”时间的存在,给一路听天下抓准了“供货”的切入点。在这个时代,只要把特定的某一群体研究透彻,就是成功的起点;在这个时代,只要发现一种“群体无聊”的解决方案,就能挣钱。在对消费者的研究中,近年来最突出的就是“无聊经济”的出现,现代人居生活的空虚正让人的精神需求一步步地增加。然而,在陶瓷行业没有几个企业敢说自己对消费者有多少研究的,也就是说,我们根本搞不清楚“他们为什么购买我们的砖?”,“他们为什么购买竞争对手的砖?”、“购买我们产品的消费者有什么习惯,喜欢在哪些场合扎堆?”、“在消费者选择产品的10秒钟里面,我们应该怎么样去引导?”我们对此一无所知,包括我们行业资讯公司以及媒体也一样。借鉴一下某汽车企业对潜在消费者描述:以年龄、收入、学历、职业、生活态度等10个指标作为细分指标,通过聚类分析对人群进行细分,研究结果表明,广州潜在购globrand.com车群体可以分为4类,每类的结构、特征、人群比例概括如下:1、个体老板15.3% 年龄在30-40岁之间,学历较低(初中、高中),本地人,个体户老板占有较大的比例,家庭月收入2万元左右,认为汽车是身份和地位的象征,希望有豪华的汽车,最可能购买的品牌有:雅阁、九州天下现金网索纳塔、丰田、东方之子等。2、白领精英51.3% 年龄在25-35岁之间,高等学历,月收入在8千—2万元之间,部门经理、高层管理者占有较大的比例,追求时尚,汽车代步,也体现身份,追求舒适,希望享受驾驶的乐趣、享受生活,购车最主要的用途是“上下班、旅游休闲”,最可能购买的品牌有:飞度 POLO、凯越、花冠、威驰等。3、豪门族9.8% 年龄在35岁左右,各类学历都有(高中、专科、本科各占1/3),月收入在5万以上,企业所有者、企业总裁、私营企业主。认为“汽车只是代步工具”而已,购车最主要的用途是“商务应酬、上下班”。通常打算购买进口车,1/4打算购75万以上的车,最可能购买的品牌有:宝马、奔驰、奥迪等。其中也有相当人偏爱SUV。4、百姓族23.6% 年龄在26-40岁之间,本地人占近70%的比例,高中、专科学历为主,月收入在5000-7000元之间,部门经理、技术人员、一般职员占有较大的比例,最可能购买的品牌有:飞度、奇瑞、金杯海狮等,购车最主要的用途“旅游休闲”,关注价格,希望有低油耗的车。尤其在仿古砖领域,由于一直关注厂家的发展和困惑,整个行业对消费者的研究完全是抄回来的,无法弄清楚到底他们是不是都喜欢欧式,他们是不是对文化、历史有新的追求,未来他们是不是真的想轻松点生活(所谓文化、思想是不是强加的,是不是让他们看见了就很累)?也许,一直以来我们懒得去搞清楚我们的砖到底要卖给谁,只是知道有很多人在买而已。

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