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欧普照明市场调查报告

时间:2018-10-29 16:42    点击量:

  以80平方房子装修为模板,风格简单。装修刚刚开始未出灯具需求清单。设定首选飞利浦、雷士和有特色的灯饰。对市场从店面、导购、价格稳定三方面重点进行调查:

店名 走 访 简 述
XX灯饰 正门口有2面很大是户外形象牌,而店面没有形象牌,店中展示产品面积是9平方。店面产品吊顶灯为多,忙碌的导购连招呼没有打。给另外客人介绍就这款质量好,如果价格需要低的就其它品牌,当客人不满意的时候就直接折扣给他。
XX灯饰 在楼梯口位置相对好。面积为15平方一半专卖店,导购从需求为出发点,简单介绍产品,问及装修情况,需求装修清单后具体需求再选择,谈到售后保修,出门后给名片。
XX灯饰 专卖店12平方,进门热情微笑,没有介绍特卖点。没有问装修情况。回答了如果全部购买可以折扣,提到雷士价格不统一。
XXX灯饰 老板比较了菲利浦价格后,把欧普的和他们经销的小牌子进行光源柔和度,面板透光度,做工精细度进行比较。价格明确表示不可以折扣。售后表示有支持。安装方便性详细说明。
XX灯饰 专卖店30平方靠门口内格,九州天下现金网导购陪着没有主动询问需求和目的,折扣表示只能9折。
XXX灯饰 专卖店 60平方和家具连在一起,现场工作人员强力推荐其它牌子的,在强烈要求需要欧普的才回去不情愿的说一下,并表示可以8折。
XX灯饰 20平方 吊顶和墙壁展示灯,导购任意根据提问介绍。并没有推荐产品。并表示还有其它产品可以选择,折扣方面没有表态。
XX灯饰 位于郊区的建材市场。100平方专卖店,导购边上网边跟着,没有介绍产品的优点,在引导下才说明松下的产品价格高产品好。欧普三基色光源的优点。在选择后产品坚持打9折。我说明有地方可以打8折。她友情提醒灯管要注意看。售后只说灯管和镇流器包一年。提及专注与家庭照明,产品线长,面板材料好,三基色光柔和
针对上述现象市场需要解决问题经销商梳理:应该重新考虑对市场布点结构进行调整,重点扶持的原则,并对经销商进行考核。建议经销商做专卖形象店,如果达不到条件或更换经销商。并寻找潜在有发展潜力的经销商进行货品交差放货。店面标识:店面基础形象需要完善,有的没有,有的陈旧。终端是消费购买最“临门一脚”,是产品和消费者接触并产生购买的最佳场所。包括形象牌,店面周边的引导牌。店面应体现企业历程和荣誉。专卖陈列:更可能多的导入场景。本身灯是个固定产品,有了场景就跟能够吸引消费者直接产生购买。建议把场景图片更多的导入陈列里这样更生动,特别是标准展示的专卖店。专卖店应是否可以导入企业宣传和产品介绍短片,给消费者全面了解企业并产生信任和购买。导购人员:1、导购没有统一着装,基本礼仪没有执行。专卖店首先应该“三米微笑”和欢迎词“欢迎光临欧普照明”,客人走出店门“欢迎下次光临”等标准服务接待词。2、导购员根本不知道顾客在想什么,就把产品的特点、优点和利益点和盘托出,既不揣摩顾客的购买需求也不询问顾客关注什么,我觉得应该要懂点照明设计,灯光效果,有整体的照明设计解决方案。有家庭装修需求基本知识。这样顾客就更容易产生购买。比如你帮他描出选择后产生的效果。人家就觉得你是可以信任的。达成购买更高。3、导购人员缺少成交自信,不敢直接向顾客发出成交要求信号。顾客即使说来看看或还没有需要买的话,是不是可以问大概什么时候需要买,并帮助解答些问题。并留下联系方式,并做跟踪。\价格保护:有必要时委托第三方面进行价格调查,以发现对市场价格保护执行落实。资料收集:应对购买客户资料进行整理归类。以便跟踪回访,产生2次购买或传播品牌。活动推广:1.终端前移由于照明产品选购往往处于房屋装修的收尾阶段,产品直接摆到小区里面进行品牌宣传,实现了对业主的第一时间有效拦截,我们把这种做法叫做“终端前移”。 2.联合推广1+1>2的道理。在小区里面做照明产品的推广,一样可以与建材品牌进行联合推广,比如说灯具产品可以跟地板或者瓷砖产品进行联合推广。 3. 样板房 样板房就是把你的照明产品装在样板间内,供小区业主现场体验和参观,这种模式的最大好处就是不受时间和自然条件限制,同时能够增加产品实景体验所带来感官刺激。 小区样板房的谈判对象主要有四类群体,家装公司、物业、业主和建材品牌样板房。照明产品的一个优势就是他只需要占据天花的空间,不影响墙面和地面的正常使用,所以有条件跟其他建材品牌合作共同开发样板房,他们也需要这样合作商家。4.小区服务站为业主提供免费照明设计咨询,照明常识宣传、零配globrand.com件更换、灯具清洗安装等功能。小区服务站提供了360全面服务社区的功能,所以能够深入人心获得业主间的口碑传播。这个工程大。可以和小区周边的五金店合作。 5.终端促销1.终端用户:(消费者、商业用户、集团采购客户)传统的促销手段:让利销售、赠品销售、捆绑销售……等;2.网购:网络传播力量不可以小视,特别是厦门网络高度发达的地区。可以提高提高消费者第一印象。3.团购:联合媒体组织一些团购活动,增加目标群的认知度和销售额。6.公关行为影响购买决策者:(家装设计师、商业工程用途客户)1、组织家装计师:组织设计师专题交流沙龙,提供急需的信息资讯和专业帮助,组织设计专题作品提供奖金。与其形成良好的合作关系,让其影响购买者。2、引导培训和劳动部门合作,组织或赞助电工类培训学习,并不定期的组织新品学习会,电路设计知识,照明解决方案。3、媒介影响针对地方热点,组织义卖和资助贫困地区。小结:作为国内照明第一阵营的欧普在经过前三个阶段营销模式后。欧普多年的市场耕耘,已经解决了市场广度铺货。量也在稳定的水平上了。

  欧普照明市场调查报告

   但要增量就必须对市场往深度发展。需要给代理商不仅是产品优质、服务周到、折扣低、品牌响。更可能多的需要在产品市场推广中给于更多建设性的指导,协作其更大完成量,使他们有更大的信心。

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