咨询热线:0765-86878889
网站公告: 九州现金天下网浙江龙力机械有限公司电话0572-8239770,专业生产制造DR46系列两辊式楔横轧机/Q45系列精密棒料剪断机/液压式精密棒料剪断机/YQ系列圆钢切断。天下现金九州网址中国服装网企业频道是由中国服装网整合的女装企业、男装企业、童装企业、面料企业、辅料企业等

24小时全国服务热线

0765-86878889

如果您有任何疑问或是问题,请随时与我们联系

查看联系方式>>

市场外调的“十阴真经”

时间:2018-10-29 16:33    点击量:

  市场外调的“十阴真经”

  
市场调研目的只有一个,就是拿到第一手真实资讯。说的容易,但做起来,可真不那么简单。业内人士都有过外调的经历:象小偷一样偷偷摸摸,受人白眼;象间谍一样,伪装巧扮 ,绞尽脑汁;象老鼠一样人人喊打,缩头缩脑。日记本被扔进下水道,照相机被缴获归“公”,胶片被当众拉开曝光,更有甚者被请到派出所“座谈”,痛苦难堪、、、、、、林林种种,不乏其例。 这就是摆在我们面前的课题,即要快速准确拿到所要的资讯信息,还要保证工作顺畅,保持心情愉悦,这就必须借船出海,另谋手段。其中随时转换调研者角色,及时灵活定位自己身份是调研的上策之举。 在给企业做咨询工作中,经常给客户做市场调研和培训。有的时候,也为企业调研员策划和实施了一些调研的招数。根据不同的调研要求、不同的市场区域、不同的产品类型、不同的调研对象,扮演了行行色色的各种角色,演绎了大大小小的精彩小故事,这些刻入记忆的,有些被逼无奈的有道“骗”术,,恰恰为企业的调研工作起到了至关重要的作用,为制定营销方案取得了有效的真实依据,我们深深更感受到市场外调的“骗”术之道带来的出乎意料之外的好处。 今推出10大招术,或者叫十阴真经,供同仁们分享。 术第1 假学生,摸敌情 在市场调研过程中,调查者伪装成大学生(或研究生)身份,进行市场资料收集资料,是一个简单可行且非常有效的方法和途径。在进行调查时,以大学生要写论文报告为由,与被访对象进行深入沟通,收集市场资料,借助大学生在大部分人眼里的良好形象,快速得到被访对象的认同与理解。再加上大学生市场调查的辛苦,能很好的博得对方的同情,从而能够得到他们很好配合,能较好地摸到真经和敌情。得道真言:效果不错,但是要注意调查问题时不能太过于详细,以免引起对方的不耐烦甚至怀疑。 危险指数:(只要不暴露自己非大学生的身份就完全没问题) 适用人群:年轻业务人员。 温情提醒:形象要像大学生,不能太专业、太世故,最好戴上近视眼镜,两三人同行为佳。术第2 假教授,真调查 大学教授是最容易被人接受的职业,一般情况下不会让别人戒备。以一个大学教授的身份,对市场进行调查,作为教授的理由可以这么说――因为要写一份国家级或省级的年度市场报告,现在需要对所在市场进行深入调查,并拿出早已印制好的相关教授、专家名片,让被访对象深深相信大学教授或专家的身份,这样一来,更容易与被调查对象进行顺利沟通,甚至还会得到店主们的主动配合。 得道真言:如果执行得当,这种方法能够得到意想不到的好效果。但是对市调人员的整体素质要求甚高,要有教授的气质,言谈举止都要体现出来。 危险指数:(只要表现得当,危险指数相对较少,但普通业务员很难有上乘表现) 适用人群:中年资深业务员,区域经理。 温情提醒:穿着和形象要有学者气质,要装成有学问、有知识的样子。术第3 假创业, 套近乎 以一个想寻求致富门路的下岗人士身份,假意咨询和请教调研对象,并表明从其处进货的意愿,请求帮助和指导,与厂家或经销商直接进行接触,可从他们口中得到真实有效的信息。在与厂家或经销商进行接触时,心情要迫切,态度要诚恳,要虚心接受,才能得到他们的首肯,消除他们的防备心理,以便获得更多具体机密信息。但是,在进行此种方式调查之前,必须部分了解相关产品政策信息,这样一来,与厂家直接的联系能够收放自如。 得道真言:此种手段能取得更真实的第一手市场资料。特别适合大型的,重要的调研对象,能达到事半功倍效果。 危险指数: 适用人群:中年资深业务主管,区域经理。 温情提醒:最好提前做好一些相应的话述准备,要假装不太懂市场、不太懂经营的具有创业激情的半外行者。术第4 假团购,冒别名 对竞品分销渠道的调研一般从二批着手,但二批的戒备心很高,很难得到对方的配合。针对绝大部分二批商最喜欢和大单位接触实施团购的心理,你可以以某系统单项活动团购为由去走访和订货。可针对调研品项进行全面的了解,为表示认真,可让对方提供一些有效证件,也可和对方谈一下订货回扣的问题,以增加对你的信任。也利于获得更多的调研信息。如果第一次获得的信息不足,你可去第二次,会更显得真实,对方会毫无保留地告诉你更多的信息。 得道真言:这种方式对二批分销渠道的调研效果很好,会能得到大量的竞品的价格、销量、政策等重要信息。 危险指数:(有较好的合作和准备,不会引起怀疑) 适用人群:资深业务主管、区域经理。 温情提醒:要提前编制好团购单位和团购的目的,不要说具体单位,只说是某个系统。

   最好2-3人共同配合完成。
术第5 假定餐,挖其心 做白酒、佐餐奶的市场调研,酒店是最重要的调研终端。而较大的酒店又是最难沟通了解的。你可以伪装成中国某某大型行业在当地举行会议,需要到酒店定餐,却借此机会到酒店进行产品的摸底调查。但是,在定餐时,首先不能看酒,要先看菜单,要声东击西,如果一开始就盯着白酒看或只问白酒的问题,肯定会引起酒店老板怀疑,因为先看菜单再看酒的定餐方式是合乎逻辑的,在简单定完菜后,再开始选酒,在选酒过程中,名正言顺的开始进行详细的市场调查。 得道真言:这种办法效果很好,能得到酒店的很好配合。中间最好先索要对方的订餐名片。 危险指数:(这是非常正常的定餐方式,一般不会有什么危险) 适用人群:中年资深业务员。 温情提醒:要两三人配合进行手段实施。要问得精练,问到要点,以免引起酒店老板不耐烦术第6 买东西,占时间 做快销品调研,做好小终端的调研很重要。小店的信息量大,一般对方不愿意谈,你可以到小商超买小样的东西(最好买现场能吃能喝的食品),买完后,先不要着急买单。可先进行产品市场调查,到账台边吃所买的东西,边与店老板聊聊。你不买单,店老板肯定着急,此举能引起店老板与你聊天的积极性,这时你问他一些市调问题,他一般都会给予配合,钱没到手时一般不会对你态度很差。但记住可以把话题聊多一点,不然小店老板会不耐烦、会怀疑,你一旦得到问题答复后就买单付款。 得道真言:这种方法很容易做到,效果也较好,会得到一些基本市场信息。 危险指数:无。 适用人群:一般业务员、普通调研员。 温情提醒:态度要和蔼,防戒备心,没得到市调答案前请别买单。 术第7 假招聘,大诱惑 调研终端,大卖场是最有代表性的。以厂家的区域主管的身份,到大卖场或其它重要卖点,九州天下现金网与对手的促销人员进行交谈,同时透露出想在当地招聘促销员,增加和她们沟通的桥梁,这样可以更充分了解所需调查的市场情况。因为自己是厂家招聘人员的身份,只要提出的待遇够高,就能引起促销人员的兴趣,促销人员就能积极给予市调配合,但我们在调查过程中,不能表现出市调的感觉,只是为了招聘优秀促销员而来。 得道真言:此方法能得到促销员的积极配合,我们能得到很好的市场信息。 危险指数: (只要不暴露出自己并非厂家招聘人员的身份,而且不要被其主管发现,就没有什么危险) 适用人群:资深业务员、市场部人员。 温情提醒:提出迫切的厂家招聘意愿,待遇也较高,最好秘密进行。术第8 假应聘,入虎穴 竞争对手招聘时,一般都要公布一些制度、市场运营动作和操作方案,这时是了解竞品有效资资讯的最好时机。这种方法是以一个应聘者的身份,到厂家进行应聘市场部或销售部工作人员。在应聘过程中,与市场部或销售部负责人员进行深入交谈与沟通,在沟通中了解厂家的市场与产品信息,除了能够了解一般信息外,还能了解组织结构、薪酬体系等机密信息。不入虎穴,焉得虎子? 得道真言:一般情况下能很快得到真实信息。但准备工作要做好,如对厂家的基本了解,对所需了解问题方面的周密酝酿等。 危险指数: (不要大而全,主要了解政策、模式和薪酬,一定要伪装真实) 适用人群:资深业务员、市场专员、内务管理员。 温情提醒:真诚应聘的态度很重要,也可以编制一份假的个人简历。 术第9 假投诉, 套真言 投诉,是厂家最头痛的事件,自然想很快解决问题,所以一般都会派专人接待。你可以消费者名义,直接去厂家进行产品或服务方面的投诉,在与厂家直接交涉过程中,了解厂家的一些产品或市场政策信息。使用这种手段要记住,用消费者名义去投诉只是一个切入点,但是,更重要的是找到机会与厂家销售部人员进行一定程度的交谈,拉拉家常,谈谈市场,会发现一些意想不到的机密信息。 得道真言:一般厂家不会太怠慢消费者的投诉,只要语气适当,态度诚恳,甚至与厂家接待人员会成为临时朋友。 危险指数:(只要锁定投诉内容,伪装真切是不会有问题的) 适用人群:一般业务员、资深业务员、市场部人员。 温情提醒:投诉的内容不要太大,选好切入点,过程要控制好。术第10 披虎皮,扯大旗 市场调查时,可巧用一些公众调研组织的身份,如:某某协会、中国某某机构专项调研队、行业或上级管理部门抽查队、有关部门项目调研组等,对各类终端市场进行监督调查,这种身份一般会得到店家服务员、厂家促销人员等基层人员的热情接待和深层配合。可有意把调研的课题搞大,甚至可以说成是全省性(或全国性的)国家性质的活动,并将为他们或为此行业带来好处。针对被访人员报喜不报忧的心理,要求调研员要和蔼耐心,保持无隔阂的沟通。 得道真言:有一定市调效果,但单一信息真实度不一定很高,但这是获得较多信息量的好办法。 危险指数:(扮演角色要尽可能伪装真实,不要太严肃,语言要得体,也要有一定的专业知识,速度要快,不要恋战。) 适用人群:资深业务主管、市场部人员。 温情提醒:主要针对调研对象――小终端店主和促销员等市场前沿人员。准备好相关物件,以便沟通和解除怀疑。 以上,是经过多年市场验证的十道“骗”术的一些总结和概括,我只是抛砖引玉,每一道“骗”术也可以说是一类市调方法的缩影和代表,均可在类似案例中去演绎、去派生。营销创新是艺术的,艺术就要学会表演;市场竞争是无情的,无情的竞争促使我们不断思考,不断变革。有时也不能太老实、太厚道,有时也不能真的实话实说,有时做一下“奸商”也是无可厚非,略施一些只利己不损人的善意谎言和“伎俩”也不伤大雅。 使用以上调研“骗”术,要因地因时因人制宜,也要求调研队伍要有较高的综合素质、恰好的人型特点和合理的人员组合,同时也要有一定的演绎技巧,最好调研前做一下专业的培训。

【返回列表页】
地址:小猫咪与大狮子的家  电话:0765-86878889  邮箱:86878889@xiaomaomi.com 网站地图
Power by DedeCmsICP备案编号:小猫咪:版权所有 897218-9 备 IPC公0765223